“Agora bata no peito e diga com orgulho: Eu sou vendedor (a)!”
Você já parou pra pensar no quão importante é um profissional de vendas?
Alguns, apesar disso, sentem vergonha de serem identificadas como “vendedores”, não é verdade? Provavelmente, assim como eu, você conhece pessoas que trabalham com vendas, mas que atuam nessa área por falta de formação superior ou “coisa melhor”. Entretanto, é possível afirmar: quem é bom em vendas está assegurado contra o fracasso.
Todos nós somos vendedores, tudo é venda!
Mesmo aqueles que não são vendedores por profissão, vendem ideias, suas crenças e valores, etc. Porque você coloca uma linda roupa e olha no espelho para ver como ficou? Simplesmente porque você deseja vender a sua imagem, a sua aparência... Isso também é Marketing Pessoal.
Pois bem, até aqui estamos na introdução. O que você leu até agora foi apenas uma injeção de ânimo. Agora bata no peito e diga com orgulho: Eu sou vendedor (a)!
Como então vender mais, encantar e fidelizar clientes? Descubra com a PNL.
O que é PNL?
P- Programação: Métodos para o sequenciamento de nossas ações.
N- Neuro: A mente e seu funcionamento. Caminhos mentais através dos cinco sentidos.
L- Linguística: Estudo da linguagem “verbal ou não”. Como ela nos afeta e pode influenciar pessoas.
A PNL é uma poderosa ferramenta para as relações humanas e desenvolvimento pessoal. Aqui, empregaremos algumas técnicas no processo de vendas e negociação.
Sistema representacional:
"As pessoas não gostam que você venda para elas. Mas lembre-se que elas adoram comprar." (Jeffrey Gitomer)
Uma maneira muito eficaz para falar o que o cliente gostaria de ouvir é identificar o canal preferencial usado por ele. Na PNL os cinco sentidos estão classificados em três sistemas:
- Visual: Visão
- Auditivo: Audição
- Cinestésico: Tato, olfato, paladar e sensações.
Ao usar o sistema representacional que a pessoa tem como preferencial, a comunicação torna-se muito melhor e eficiente.
Confira exemplos práticos e eficientes:
Cliente Visual: É claro que gostei deste computador, posso vê-lo?
Vendedor: Sim, no meu ponto de vista ele é brilhante. Temos vários modelos, inclusive transparentes.
Cliente Auditivo: Este som tem um bom volume? É porque eu adoro cantar!
Vendedor: Sim, desta maneira poderá ouvir as músicas que mais gosta.
Cliente Cinestésico: Este software poderá nos dar mais equilíbrio?
Vendedor: Sim, além disso, ele não é um programa pesado. Nossa empresa pensa em sua felicidade!
Empatia
O estabelecimento de empatia, Rapport em PNL, é necessário para criarmos uma atmosfera de confiança. É a nível inconsciente que simpatizamos com uma pessoa. Isso só é possível quando há “sintonia”.
Alguma vez você já observou duas pessoas que estão em “rapport”, dialogando? Notou que elas usam um mesmo ritmo, tom e volume de voz? E algumas vezes até a postura do corpo é a mesma.
Você poderá estabelecer Rapport, espelhando o comportamento de uma pessoa, acompanhando os seus gestos, expressões faciais, além do volume da voz e de palavras utilizadas frequentemente por ela. Claro que tudo só é possível mediante muita sutileza e boas intenções.
Estando em Rapport, você poderá conduzir a pessoa, ou seja, quando você mudar o seu comportamento, poderá ver que ela fará o mesmo, ainda que sem perceber.
Estabelecer Rapport é uma forma de entender melhor a pessoa e sua forma de agir. Com isso ela se sentirá mais confiante e receptiva. Pois você estará respeitando o seu mapa mental.
Modelagem
Modelagem é o estudo da excelência humana – como pessoas e organizações conquistam o sucesso em suas ações e empreendimentos. Podemos então modelar padrões e comportamentos dos profissionais de vendas bem sucedidos, assim como suas técnicas e características, afinal, se uma pessoa pode, as outras também são capazes.
Não esqueça: “quem é bom em vendas está assegurado contra o fracasso.”